專訪風(fēng)度柏林總經(jīng)理孫銀昌

　　主持人:歡迎各位網(wǎng)友光臨我們這次訪談節(jié)目，我們今天非常高興請到了風(fēng)度.柏林這個項目北京融利達(dá)房地產(chǎn)公司的孫銀昌總經(jīng)理。 　　孫銀昌:大家好，很高興來到焦點網(wǎng)跟大家就房地產(chǎn)相關(guān)的情況尤其是風(fēng)度.柏林項目有關(guān)情況和大家做一個網(wǎng)上的交流。謝謝大家！ 　　主持人:我們知道風(fēng)度.柏林這個項目是雙井地區(qū)的一個熱點項目，應(yīng)該說是一年前左右推出的，在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懯欠浅４蟮摹Ｒ驗槲覀冎滥抢锸且粋€競爭非常激烈的地區(qū)。首先請孫總介紹一下風(fēng)度.柏林項目的基本情況。 　　孫銀昌:風(fēng)度.柏林這個項目是我們在北京操作成功的第一個項目，當(dāng)然不是我們在北京的第一個項目。我們在做風(fēng)度.柏林這個項目之間在二環(huán)、三環(huán)路之間做了一個百萬平米的大盤。當(dāng)時公司成立就是為做這個百萬平米大盤，當(dāng)時還沒有風(fēng)度.柏林這個項目。用了二、三年的時間集中進(jìn)行市場調(diào)研、設(shè)計，辦理土地手續(xù)，但是很不幸由于這個項目市政府要做為一個特定的項目用地，經(jīng)過跟我們協(xié)商，我們?yōu)轭櫲缶郑@塊地給市政府移做他用。 　　孫銀昌:當(dāng)時我們?nèi)镜娜硕济媾R斷炊的問題。所以我們就集中精力超常規(guī)發(fā)展現(xiàn)在這個風(fēng)度.柏林項目。從開始接觸到項目的開盤前后只用了一年的時間。因為這里涉及到土地變性的問題，應(yīng)該說這個速度是比較快的。 　　主持人:等于風(fēng)度.柏林這塊土地原來是其他用途？ 　　孫銀昌:對，從辦為開發(fā)用地到市場調(diào)研，到辦理各種手續(xù)，到開盤用了一年的時間。所以這個速度是相當(dāng)快的，我們之所以拿這塊地也是因為看到它在CBD邊緣。CBD主要是以商務(wù)辦公為主，這里會聚集相當(dāng)數(shù)量的就業(yè)人群，這部分人是要就近居住。 　　孫銀昌:所以我們認(rèn)為在這附近做住宅，依托CBD，另外現(xiàn)在這個面積不到20萬平米，我們調(diào)研的結(jié)果，20萬左右的社區(qū)是最適合做封閉式的小區(qū)管理，這在國外也有成功的經(jīng)驗。太小了規(guī)模不夠，太大了會有市政的問題。所以我們當(dāng)時快速決定把這塊地拿下來做住宅，針對CBD里的白領(lǐng)階層。 　　孫銀昌:目標(biāo)人群定為CBD的白領(lǐng)，前期定位之后，我們專門做了策劃，聘請市場發(fā)育比較早的公司，進(jìn)行產(chǎn)品定位，包括外立面，看這樣的人群欣賞什么樣的外立面，戶型、面積、價格、配套、分析、決策。我們有百分之十多已銷售完了，現(xiàn)在已證明當(dāng)初的決策是正確的。 　　主持人:那么客戶具體是什么樣的定位？ 　　孫銀昌:我們具體定位于CBD里普通的白領(lǐng)階層，不是高端人群。開始有人建議我們走做SOLO戶型，當(dāng)時也正好是SOLO大型其道的時候，但通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)SOLO只是一個過渡，時間久了之后，客戶會覺得是塊雞肋，所以我們還是按正常的戶型來做。 　　主持人:而且市場證明SOLO的市場周期也只有一年左右，在市場上的境地就比較困難了。現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)老總最擔(dān)心的就是土地問題，而且最近具體的名單都即將面試了，氣氛更是緊張。孫總對這方面的問題有什么樣的思考？ 　　孫銀昌:毫無疑問我在考慮這個問題。而且花費了很長時間，因為這涉及到一個房地產(chǎn)公司今后朝哪個方向發(fā)展的問題。在這個問題上有幾點，第一點盡管現(xiàn)在土地出讓方式的改變會給我們造成一些操作的不習(xí)慣，但是從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮流來說，我一方面認(rèn)為它是不可避免的，二是我本人對以市場手段獲取土地的方式是贊成的。 　　孫銀昌:8月31號是不是中小房地產(chǎn)公司的大限？我認(rèn)為不能簡單地說是，我們對一個事情的憂慮心情，在它到來時候的憂慮心情，比不上在他到來過程當(dāng)中。真正這個大限到來以后，我想大家會感覺到情況并不像我們想象得那么可怕。政府總共有一億六千多公頃的土地面積，這么大的面積不是一家甚至幾家房地產(chǎn)公司可以消化掉的。這里有資金的問題，同時也有一個人力資源的問題。簡單來說三百家房地產(chǎn)公司正在做的項目和一家公司同時要操作300家公司的項目不是可以簡單轉(zhuǎn)換的。 　　孫銀昌:我們仔細(xì)分析一下，這中招牌化跟過去相比當(dāng)然有競爭加劇這么一個不利的局面，但同時帶來一個有利的局面，那就是省略了很多前期的工作。前期資金，一般交付的數(shù)額都是15％－20％。那就是說如果你有2個億的資金，只要你能操作得法，你是可以做十個億的生意。由于前面那個百萬級的大項目沒有成，現(xiàn)在操作的風(fēng)度.柏林是比較成功的，現(xiàn)在也在操作一些其他的項目。 　　主持人:那么我們接下來還是具體談?wù)勶L(fēng)度.柏林這個項目，現(xiàn)在風(fēng)度.柏林所處的地區(qū)是雙井的CBD東南，在這邊看過的項目對風(fēng)度.柏林壓力最大的就是珠江帝景，最近出來的CBD南一區(qū)等等項目都在這個地區(qū)，那么在供應(yīng)量急劇擴(kuò)大的情況下，您是如何看待這個地區(qū)的？咱們這個樓盤在這個區(qū)域競爭中又處于什么樣的位置? 　　孫銀昌:這個問題問得很好，我簡單地說一下為什么這個地區(qū)CBD東南區(qū)，為什么會放量。北京市其他地區(qū)尤其是城區(qū)范圍內(nèi)想突然放量很難做到，因為土地有限。 　　孫銀昌:基本上屬于見縫插針的方式，要連片除非是危舊房改造，其他地區(qū)要想連片開發(fā)是比較難的。但這個地方不一樣，離CBD很近，但過去整個是工業(yè)用地，由于市政府原來對該地區(qū)的調(diào)整，導(dǎo)致大企業(yè)一夜之間就撤退了，造成該地區(qū)土地的放量供應(yīng)，直接后果就是大量的房地產(chǎn)新項目的涌現(xiàn)。 　　孫銀昌:市場供應(yīng)量超過了北京城區(qū)任何一個地區(qū)的集中放量。導(dǎo)致該地區(qū)項目眾多，百花齊放的活潑的市場局面。關(guān)于這個競爭，我的觀點是這樣的，一個企業(yè)真正在市場競爭中被市場打敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他因自身工作失誤而導(dǎo)致的失敗。 　　主持人:風(fēng)度.柏林在銷售方面還是取得了不錯的業(yè)績，那么咱們在這個市場中到底是找到了一條什么樣的路呢？因為我覺得在產(chǎn)品的品質(zhì)和價格這幾方面，咱們都是有一些對手的，那么我們在產(chǎn)品上到底找到一條什么樣的突破之路？ 　　孫銀昌: 在這個地區(qū)我們這個項目開發(fā)成功的方面很多，其中一個很成功的方面就是怎么樣進(jìn)行利用環(huán)境。我們當(dāng)時做的時候已知道珠江帝景，我們非常清楚珠江的品牌和實力在我們之上，和我們只有一墻之隔，又是超級巨無霸的大盤，稍微不慎，就可能在競爭中敗下陣來。那么我們怎么處理這個問題呢？第一我們在產(chǎn)品上和他們不同質(zhì)，現(xiàn)在大家看得非常明顯，一個是歐洲的古典風(fēng)格，還有一個是現(xiàn)代風(fēng)格。 　　孫銀昌:第二目標(biāo)人群跟他有差異，我們針對的是CBD里的普通白領(lǐng)，而不是白領(lǐng)階層中的高端人群，在價位上也有區(qū)別。所以我們在目標(biāo)人群、產(chǎn)品類型、建筑風(fēng)格、性價比許多方面刻意和珠江拉開一個距離，市場競爭并不激烈，更談不上惡性競爭。這就是通過前期的市場調(diào)研做出的差異化。 　　孫銀昌:我們要不不說珠江，要說就說珠江的好，我深知在這個地區(qū)靠我一家是不可能把這個地區(qū)做成熟的。我們跟珠江的合作一直不錯，而且相互之間沒有發(fā)生矛盾，我覺得在北京的房地產(chǎn)市場上，這可能是挺成功的合作范例。 　　主持人:做好差異化，很像華貿(mào)和藍(lán)寶，藍(lán)寶跟華貿(mào)公寓有沖突，但他聽說華貿(mào)做高端寫字樓，馬上意識到對他們來講是一個很大的市場空間，他們跟華貿(mào)有一系列的合作，共同宣傳這塊地的價值。 　　孫銀昌:是這昂，我們希望和西大望路所有的房地產(chǎn)商家一塊兒把這塊地做熟。我認(rèn)為目標(biāo)顧客不是靜態(tài)的，隨著該地區(qū)建筑的興起，配套的齊全、社區(qū)吸引力的增加，這個目標(biāo)群是動態(tài)的，可以吸引更多的客戶，本來是一，現(xiàn)在可能變成1500。潛在客戶不是靜態(tài)的，是動態(tài)的，只要我們齊心協(xié)力把西大望路做成真正的風(fēng)情一條街，我們大家會共贏。 　　主持人:風(fēng)度.柏林在生態(tài)環(huán)境方面有什么特點？通過看模型和我的參觀感受，我覺得這方面做得還是不錯的。在土地價格很高的地區(qū)，你是怎么協(xié)調(diào)生態(tài)環(huán)境和商業(yè)價值的沖突？因為如果說拿出更多的地，把環(huán)境做得更好，是否就意味著開發(fā)商的利潤要降低？ 　　孫銀昌:大家如果看工地，里面是一派熱火朝天，亂而有序的繁忙場面。這個場面里有一個小景致會引起所有人的注意，就是在塔吊林立，施工繁忙的局面中，小區(qū)的中央兩棵擁有幾十年樹齡的樹顯得非常突出。這是我?guī)状螄诟酪Ａ粝聛淼模@顆樹長了幾十年，不容易，在可能的情況下，我們盡量把一些老樹大樹保存在小區(qū)的景觀中，業(yè)主入住后會給業(yè)主非常難忘的印象。在北京市修的市政道路里，許多地方大家會看到路中央有古樹，到這里要讓路。 　　孫銀昌:我們對生命的尊重在那個時候你就會油然而生，不是簡單地保留幾棵樹。當(dāng)然大家知道，施工過程保護(hù)樹很困難，一不小就會傷到，我要求保留下大樹，希望體現(xiàn)出這樣的理念，希望業(yè)主入住后有一種特別的感覺。還想說明中心的土地是沒有攪動過的，沒有攪動過地氣就得以保留。我想給業(yè)主留下的印象是這個小區(qū)的中央是可以長大樹，許多地區(qū)無法長大樹，因為下面都挖空了。在這個小區(qū)里保持了它的原生態(tài)，對今后日后生活中的舒適感以及與大地的接觸感都會有有益的影響。 　　主持人:現(xiàn)在北京園藝地區(qū)比較倡導(dǎo)做水景住宅，我注意到風(fēng)度.柏林在水景方面也有一些安排，但比較有特色，沒有求大，在水景方面您是什么思路？ 　　孫銀昌:這個問題提得也挺好，我們知道人天然具有親水性，在住宅的小區(qū)里，做一些水景是居住其中的人愿意見到的。為了開發(fā)風(fēng)度.柏林，規(guī)模雖然不大，但我們到了深圳、廣州、上海、北京各地專門就水景的問題進(jìn)行了調(diào)研。我們在深圳看到了一個有水景的項目，感覺不可取。第一深圳的水比較充沛，第二那種水景在北京的冬天是無法實現(xiàn)的。 　　孫銀昌:接著我們到上海看，他們的水是從蘇州河引來的。接著我們又在北京看了幾個建成的小區(qū)，感覺不好，這個小區(qū)里的水，如果做得過大，開發(fā)商在售房的時候為形象會投入巨額資金，維持水的運轉(zhuǎn)，保障它的清潔度，但經(jīng)常發(fā)展商退走后，這個水的維護(hù)費用很高。而且久而久之，業(yè)主有意見，物業(yè)公司也不愿意干。水體的潔凈如果得不到保障，不但不會起到景觀的作用，反而會起到反作用。 　　孫銀昌:當(dāng)然你如果有得天獨厚的條件，比如靠著湖，可以做一些水景，這樣日后的維護(hù)費用是可以承受的。但是我們怎么來解決這個問題呢？第一人有親水性，第二北方地區(qū)并不適合于大規(guī)模地建筑水景，所以公司經(jīng)過研究，我最終決定我們要點到為止，既滿足水景的需求，又不讓水景成為日后小區(qū)的累贅。所以我們在中央設(shè)置了一個噴泉，這個噴泉刻意設(shè)計為平面型，如果噴泉不啟動，這個地區(qū)可以作為社區(qū)的活動場所。 　　孫銀昌:第二我們有一個兒童樂園，里面有一個石景，這里有一部分水是從石頭上流下來的。這樣可以滿足小區(qū)居民親水的需要，同時又不讓水體過大，以避免給小區(qū)居民造成日后生活的負(fù)擔(dān)。我們認(rèn)為這是一種比較務(wù)實的做法。而且我把水放在大樹周圍，在小區(qū)里有這么大的樹也是很見的，周圍建一些座椅，秋天當(dāng)樹葉開始飄落，這里又有水的出現(xiàn)可以讓人感受到和自然的親切感。 　　主持人:我們風(fēng)度.柏林一期差不多做完了，二期跟一期相比有什么改進(jìn)？ 　　孫銀昌:我們整個公司的領(lǐng)導(dǎo)層或者從企業(yè)文化的角度來看，我們一向沒有大肆宣揚，比較低調(diào)。 　　孫銀昌:而且現(xiàn)在北京已進(jìn)入了產(chǎn)品服務(wù)時代，我們認(rèn)為只要把產(chǎn)品做好，會得到消費者的忠誠度。事實證明我們現(xiàn)在的銷售有百分之三十多都是老客戶介紹的，我們把老客戶當(dāng)成公司的一個資源。在我們這種理念的指導(dǎo)下，一期的銷售情況是很不錯的。我們不做一些夸張的華而不實的東西，只是實事求是。 　　孫銀昌:二期我們還是做了很大的改進(jìn)，人的認(rèn)識是不斷深化的，消費者的需求也是在不斷變化的，二期中，我們在一期的基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級。首先我們在戶型上有所改進(jìn)，吸收了一期的不足，專門就平面戶型問題邀請了八家單位給我設(shè)計平面，這個時候沒有依靠原來的設(shè)計單位。現(xiàn)在看來這是很成功的，我們以后新的項目還要堅持這種做法。 　　孫銀昌:原來做平面設(shè)計的人我們總感覺有不足的地方，這回我們找了八家單位來競標(biāo)，得出的結(jié)果再交由我們的主設(shè)計人員加以結(jié)合。第二有一些公共區(qū)域，根據(jù)一期現(xiàn)房的情況我們認(rèn)為需要改進(jìn)的地方，二期的時候做了進(jìn)一步的改進(jìn)。 　　孫銀昌:第三園林方面，一個偶然機會使我們接觸到加拿大的園林建筑專家，他到我們小區(qū)一看立即被我們的小區(qū)的外立面吸引了，特別想把我們的小區(qū)優(yōu)化一下。我們認(rèn)為這是很好的建議，跟這位設(shè)計師合作，把園林做了進(jìn)一步的優(yōu)化，使得建筑與園林有了對話和溝通。 　　孫銀昌:另外以純粹的比較生活化的設(shè)計理念，對我們小區(qū)園林植物的分布又進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計。我們認(rèn)為這種新的優(yōu)化設(shè)計，在理念上確實是比較超前的。 　　網(wǎng)友：二期的小戶型有幾種？ 　　孫銀昌:二期小戶型與一期相比有所增加，大的戶型比一期更大，小的戶型比一期增多了。這一期增加的小戶型是部分大戶型優(yōu)化出來的，因為總體的戶數(shù)不能增加。從目前來看，小戶型更受市場歡迎。但是，我也聽到有業(yè)主反映，之所以買我們這里的小戶型是因為我們不是一個小戶型的社區(qū)。 　　網(wǎng)友：二期的價格出來了嗎？現(xiàn)在買二期，離交房還有一年半，是否會存在風(fēng)險？ 　　孫銀昌:風(fēng)度.柏林二期的完成有十分的把握，這是沒有任何問題的。我們走到今天這步經(jīng)歷了很多的困苦和艱辛，能走到今天是業(yè)主支持和我們共同努力的結(jié)果。我們這個小區(qū)與其他小區(qū)有一個不同之處，所有的市政幾乎都是在一期投入，二期的時候基本沒有市政，園林也是如此。因此二期從資金壓力來說就非常小。據(jù)目前銷售部給我的數(shù)據(jù)來看，二期對于小戶型排隊的人已超出了我們的供應(yīng)能力。 　　主持人:風(fēng)度.柏林這個盤在焦點網(wǎng)的討論也是比較火的，說明一些業(yè)主非常關(guān)注我們這個項目，那么您是怎么看待開發(fā)商通過網(wǎng)絡(luò)的形式跟客戶交流的，你們在工作的過程中是怎么樣利用這種交流形式的？ 　　孫銀昌:首先秉承著坦誠、認(rèn)真、規(guī)范理念來做房產(chǎn)的發(fā)展商是不會擔(dān)心論壇形式會對自己發(fā)展造成什么困難。相反，如果你心中不是抱這樣的態(tài)度，那確實可能對你造成困難。焦點論壇的形式，對業(yè)主的覺醒、對業(yè)主維權(quán)的便利，起到了很大的促進(jìn)作用。但我覺得這是問題的一方面，問題的另一方面是它對于推動北京房地產(chǎn)市場的成熟和進(jìn)步也起到了同樣的作用。 　　孫銀昌:我認(rèn)為沒有壓力，發(fā)展商或者相當(dāng)一部分發(fā)展商不會主動去改善自己的產(chǎn)品。人人都需要壓力，發(fā)展商也不例外。我對于業(yè)主通過論壇這種形式發(fā)表意見是持肯定態(tài)度的。他傾其一生所有，甚至兩代人的努力，來買一個安身立業(yè)的場所，我覺得完全應(yīng)該理解他的關(guān)心。 　　主持人:通過業(yè)主論壇應(yīng)該說反映出不少業(yè)主關(guān)心的問題，我相信您也是經(jīng)常看論壇的，現(xiàn)在網(wǎng)友關(guān)心的主要問題是哪些？有哪些是因為開發(fā)商跟購房者之間交流不力產(chǎn)生的誤解，有哪些是需要工作中加以改進(jìn)的？ 　　孫銀昌:不好意思，我本人對電腦不太擅長，到現(xiàn)在為止我沒有通過網(wǎng)絡(luò)聊過天。我在的手機沒換成手寫之前，收到過很多信息都不會了，因為拼音按起來對我來說太麻煩了。我們的銷售部會注意動向，到目前為止，我對于業(yè)主在網(wǎng)上提的意見是持歡迎態(tài)度的，而且有些問題確實也是業(yè)主通過網(wǎng)上的形式反映給我們的。比如暖氣的問題，衛(wèi)生間溫度的問題，這些都是業(yè)主在網(wǎng)上反映給我們的。無論是通過網(wǎng)上還是其他渠道反映出來的問題，歷來十分重視，這些反映給我們的問題，我們今天基本上都解決了。 　　孫銀昌:我自己也跟業(yè)主代表有過好幾次對話，效果還是不錯的，我覺得只要你是真誠的，我們這些業(yè)主都是理解的。我也上過一次網(wǎng)，我們的工作人員說業(yè)主在網(wǎng)上交流得很激烈，讓我上網(wǎng)看，我在網(wǎng)上看完以后，感覺不能接受業(yè)主的評價，因為我自認(rèn)為是比較敬業(yè)的，對業(yè)主關(guān)心的問題是本著投入的態(tài)度來解決的。 　　孫銀昌:我是凌晨三點鐘看網(wǎng)上的討論，結(jié)果我一看上面的內(nèi)容，感覺自己沒有功勞也有苦勞，總不至于這樣評價我吧？但我上班以后就平靜下來了，第一業(yè)主傾其一生買一個房子，無論他是否清楚了解情況，發(fā)表一些言論，可能有些過激，對此應(yīng)該完全理解，說幾句牢騷話也是完全可以理解的。第二，我分析網(wǎng)上的情況，絕大部分業(yè)主確實是通情達(dá)理的。對我們的成績是肯定的，對我們的問題也是善意地提出。如果說我因為這件事產(chǎn)生了不良情緒，放之于其他的業(yè)主，對大部分的業(yè)主來說是不公平的。 　　孫銀昌:第三，在業(yè)主的面前，作為開發(fā)商是一個公眾人物，你應(yīng)該有度量來接受業(yè)主的品頭論足，有則改之，無則嘉勉。我也把這個想法告訴一線的職員，讓他們的心態(tài)也比較平和。 　　網(wǎng)友：二期的房子怎樣確定顧客的先后順序？ 　　孫銀昌:會有一個內(nèi)部認(rèn)購過程，有意向的客戶都會登記，將來把內(nèi)容告訴他們。我們這個盤真正開盤的時候手續(xù)都會非常完備的。 　　主持人:我覺得這個貼子有可能擔(dān)心銷售員壓房號。 　　孫銀昌:作為公司來說絕不容許這種現(xiàn)象的存在，我絕不容許為了制作一個“熱烈”而去采取“技術(shù)”手段。如果哪一個業(yè)主發(fā)現(xiàn)有這個問題，可以直接跟我聯(lián)系，我肯定不容許這種情況的存在。 　　網(wǎng)友：關(guān)于管道層的問題怎么解決？業(yè)主為什么在買房的時候不知道有管道層？ 　　孫銀昌:我們這個項目是委托中國建設(shè)設(shè)計院，他們設(shè)計的時候有他們的規(guī)范，工人也是按設(shè)計來施工，消費者提出這個問題之后我們也跟設(shè)計院做了溝通，當(dāng)然大家都是各持己見。 　　孫銀昌:我們的意見是不要光滿足于規(guī)范，業(yè)主買的是一個生活環(huán)境。業(yè)主提出這個問題公司非常重視，前后開了多次會議來研究這個問題，跟有關(guān)方面也有多次溝通，到目前為止，我們首先要將其合理化，在合理化的同時我們通過精裝隊伍進(jìn)一步進(jìn)行了裝飾處理。昨天我還聽銷售部的人講，他們邀請業(yè)主去看過裝修后的效果，業(yè)主是滿意的。 　　主持人:今天由于時間的關(guān)系，這次訪談到此結(jié)束，因為我們有比較好的業(yè)主論壇，所以孫總跟業(yè)主以及廣大網(wǎng)友的交流還會繼續(xù)，也希望廣大網(wǎng)友繼續(xù)關(guān)注風(fēng)度.柏林這個項目，也預(yù)祝風(fēng)度.柏林在市場上有更好的表現(xiàn)。 　　孫銀昌:非常感謝廣大業(yè)主對風(fēng)度.柏林的厚愛，在此我愿意表一個態(tài)，我會一如既往地把業(yè)主的利益，把業(yè)主關(guān)心問題的解決，把風(fēng)度.柏林這個產(chǎn)品的完善作為我始終不渝的一個目標(biāo)。再一次感謝廣大業(yè)主，也感謝搜狐焦點網(wǎng)，感謝廣大網(wǎng)友和我們一起渡過這段時光。